先方担当者から営業スタッフへの値引き要求のなぜ？
「担当者と話をしていると、もっと安くならないの？って、いつも聞かれるんです。どう対応したらいいでしょうか」
営業スタッフのほぼ100％近くが、新人時代に、こんな悩みを打ち明けてきます。
私はこう答えるようにしています。
「仕方ないよ。担当者は担当者なのだから」
そのこころは・・・。
私たちの求人広告業界で言うと、「求人広告への掲載費はもっと安くならないの？」ということになります。
担当者とは、人事の採用担当者や、店舗の店長クラスを指します。
こう考えてみると明快です。
担当者は、いかに安く商品やサービスを購入(仕入)し、最大の効果を上げるかを上司から求められているのだと。
この、上司から与えられている予算が『経費』なのです。
これに対する言葉が『投資』です。
2つの違いを次に示してみます。
担当者の持っている予算は、１年間の『経費』
・経費――１年の事業活動の中でつかわれる費用。損益計算書の中に計上し、売上総利益から差し引かれ、営業利益が計上されます。１年間の中で利益を得るために、しばしば「経費を削減しよう」ということになります
・投資――後々(たとえば３年後に)利益を生むためにつかわれる費用。貸借対照表の中の資産の部の投資に計上され、数年の中で経費として組み込んでいくものです。
短ければ短いほどいいですが、３年、５年で利益を得るための費用を指します。
両者は似ていますが、非なるものです。
経費は、１年の中で効果をもたらさなければいけませんから、費用は小さく、となりがちです。対して投資は、複数年の中での経費になりますから、費用は大きくなります。
こう考えていくと、担当者が経費を節減しようとすることは、至極当たり前のことなのです。
社長が持っている予算は、３年後のための『投資』
「だから、トップコールした方がいいよ」
私は営業スタッフに、そうアドバイスします。
社長は、３年後、５年後の会社の成長を考える唯一の存在です。
仮に、考えることを自分以外のブレーンに指示したとしても、『決断する』唯一の存在は、やっぱり社長です。
「３カ年計画では、うちの会社は３年後こうなっている。だから、今こういう人材を採用しておきたいんだ」
この社長の言葉を置き換えれば、「投資したい」となります。
一方、１年間の中での決められた経費枠をもらっている担当者は、その中で費用を算段しないといけません。
「ひとり欠員が生じたので、採用したい。(経費枠がほとんどないので)安くできない？」
この( )に入る言葉を把握しないと、ものごとは進みません。
ベテランの営業スタッフでも、冒頭のような悩みを打ち明けてくる場合があります。トップコールしましょう。
会計上の募集費は、経費枠から投資枠へ
教育研修費は貸借対照表に投資として計上するケースがありますが、一般に、人材の募集費は、１年間の損益計算書の中に計上します。
これからの日本の経済成長を念頭に置いた場合、中長期的に人材採用をとらえ、適材適所に人材配置をするためには、募集費を投資枠に変えるべきではないか。
そう思います。
