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20年間で100万人の営業スタッフが消えた！？
営業成績がなかなか伸びない・・・そう悩んでいる営業スタッフの方々はたくさんいます。
営業スタッフのあなたはいかがですか？
・コロナ禍によって、連絡しても取り次いでくれない
・訪問しても会ってくれない
・メールやzoomでやり取りをしても、話が進まず、結論がもらえない
など、身近な営業スタッフの面々から、こんな呻きが聞こえてきます。
私が営業をしていた昭和から平成にかけては、電話営業・飛び込み営業は王道。
顧客と顔を合わせての営業というのが当たり前の時代でした。
その時代が変化し、コロナ禍もあって、ただただ会うことを優先してきた営業方法は、時間の浪費ということもあり、顧客から嫌われるようになりました。
個人的には、今の営業スタッフが可哀そうに思えてくることもあります。
営業スタッフの現状を数値で見てみると、驚きのデータが浮かび上がりました。
なんと営業スタッフの数が、この20年間で100万人減少しているのです。
労働者の14％ほどが営業スタッフという大きなシェアを占めている営業職。
その約1割の営業スタッフが減っているのです。
呻き声を上げている身近な営業スタッフの悩みをもとに、その原因を考えてみました。
・消費者／消費者が商品・サービスをダイレクトに購入する時代
・システム／システムが営業スタッフの仕事を代替してくれる時代
・顧客／必要な時にだけ会うという、顧客が時間効率を重んじる時代
(内勤の支援スタッフ数が ５年間で14万人増加。顧客が必要な情報は内勤スタッフから得るというニーズの高まり。「売込型営業」を敬遠する傾向)
以上のようなことではないでしょうか。
社長へのダイレクト営業「５大メリット」
それなら「社長にダイレクトにアプローチしたら？」と私は営業スタッフに奨めています。
なぜなら、社長営業には5つのメリットがあるからです。
・社長は会社を辞めない
・決裁権を持ち、速く、金額大きい
( 担当者は１年間の経費。社長は３年後の投資を重視)
・「起業」の勉強になる
・社長人脈を引き寄せることができる
・ライバルを駆逐できる
このメリットを享受できると、感覚値で言うと、担当者へのアプローチによる売上の2～3倍の売上を上げることが可能になります。
実際、私の営業方法が、この「トップコール営業」だったのです。
編集スタッフとして、1年後の昇進をひとつの目標にしていた27歳の頃、突然の営業への配置転換。まったくの未経験分野でした。
1年後の昇進だけはあきらめたくありませんでした。
そして悩んだ末に編み出したのが、この「トップコール営業」だったのです。
トップコール営業をすれば、売上ダントツの営業スタッフとして評価され、昇進できると思ったからです。そして、願いを叶えました。
ところで、今の時代は過去に比べ、社長へのアプローチはしやすくなっているようです。
・「ひとり社長」の増加で、トップコールしやすくなった
・SNS でカンタンに社長とつながることができる
・会社や社長の情報が事前にネットで入手できる
後は、社長に会うという、ほんの少しの勇気があればいいのです。
ご近所の社長との出会いで、売上大幅アップ
「社長は雲の上の人」「会っても緊張して、何を話したらいいか分からない」「もっと営業力をつけてから」「上司が同行してくれたら」などと、社長に会うことに抵抗を示す人が意外に多いようです。
社長は、営業スタッフにとって、貴重な存在です。
そして、会ってみると、もっと会いたいと思うようになるはずです。
ここに5つの社長の特徴をピックアップしてみます。
・人間的魅力がなければ社長は務まらない
・「チャレンジャー」でなければ会社は続かない
・子供のような興味目線を持っている
・シンプルに物事をとらえ、シンプルな言葉で表現する
・「夢」をもちながら常に「利益」を考える
そして、前述したように、2～3倍の売上につながる存在なのです。
それでも、「社長に会うのは敷居が高い」という人に提案です。
あなたが住む、もしくはあなたが勤める会社の最寄りの会社に訪問し、社長に会うことからスタートするのです。
窓口の方に「すぐ隣の会社に勤める○○と申します。ご近所ですので、ご挨拶に伺いました。社長さんと名刺交換させてもらえませんか？」
これを何度か繰り返すと、結構会ってもらえるものです。
私は必ずと言っていいほど、この「ご近所営業」をしていました。
これなら敷居は低いと思いませんか？
ほんの少しの勇気を発揮すればいいのです。
安心しよう。社長には３つの質問をすればいい
それでは、会って何の話をすればいいのでしょうか？
答えは「何も話さなくていい」です。
もちろん、自分が何者で、どんな会社に勤めているかは最低限話す必要はありますが・・・。
３つの質問をすればいいのです。
・趣味・好きな食べ物などを聞く
・社名の由来、理念、創業期の苦労談を聞く
・将来の夢を聞く
私はまず、この3つの質問によって、相手の社長との心理的距離を縮めることに集中しました。
そして契約をもらえたら、売上は担当者レベルの２～3倍になります。
ダントツの売上をめざす「三方よしの営業法則」
そして、契約後に満足度を確認した上で、次の行動に移ります。
それが「紹介営業」です。
社長は人脈の宝庫。次の3つの人脈ルートがあります。
・関連会社・取引先ルート
・社長仲間ルート
・地域社会ルート
この3つのルートの中から紹介をもらうのです。
紹介をもらえるわけですから、営業はしやすいですね。
契約単価は社長と同等のケースが多くなりますので、売上が大幅アップするというわけです。
これが「三方よしの営業法則」です。
いかがですか？
ご近所の会社の社長に会って、3つの質問をして、３つの人脈ルートから紹介をもらう。これによって、売上ダントツの営業をめざすというお話でした。
くれぐれも、社長の信頼を裏切らないようにね。
