時々、自宅に訪問販売してくる人がいます。
「まだ訪問販売という営業スタイルを取っている会社があるんだ」
そう驚くと同時に、自分も長年営業活動をしてきた身から、その苦労が伝わってきて、営業スタッフを可哀そうに思うことがあります。
昭和の時代は、あらゆる業種で訪問販売という営業スタイルが流行っていました。100件訪問して話を聞いてくれる人が1人いるかいないか、しかもノルマを達成するまでは帰社できない、そんな会社もありました。
今では訪問販売を主とする会社も減りましたが、それよりもびっくりする事実が持ち上がってきているのです。
この20年で営業スタッフの数が100万人減った
あなたは、この20年間で日本の営業スタッフの数が100万人減少したこと、ご存知でしょうか？
実に全体の営業スタッフの1割を占めています。
この数字は何を物語っているでしょうか？消費者の視点で見てみると、「売込型の営業」はいらなくなってきたということではないでしょうか。
大きく、理由は3つあります。
・消費者はネット等で、自分でダイレクトに商品を購入できる
・営業システムが高度化し、不必要な営業行為が必要なくなってきた
・内勤の事務スタッフの顧客フォローを、企業も消費者も大切にするようになった(5年間で14万人、営業の内勤事務が増加)
消費者は、やみくもに営業してくる人間にムダな時間を取られることを嫌います。
企業側も、非効率で人件費が相対的に高い営業組織に疑問を感じ、営業体制を変革して適正な営業スタッフ数にしようとしているのです。
「トップコール営業」5つのメリット。これで成績が格段に上がる
そんな中で、世の中に必要で、営業成績を上げるための鉄板の営業スタイルが「トップコール営業」です。
トップコールとは文字通り、会社の経営者にダイレクトに営業をかける行為です。
そのメリットを5つにまとめてみました。
・経営者には異動がない
・決裁権があり、大きなお金をスピーディに動かすことができる
・社長人脈が豊かで、他の経営者を紹介してもらえる
・起業の勉強になる
・ライバルを気にする必要がない
私は30年間営業をする中で、社員と共に7500社と契約を結び、その4割がトップコール営業で成約した会社です。
名古屋の競合他社に比べ、契約単価が2倍、タクシー業界の大手クラスの7割のシェアを占めた時期もありました。
経営者は恐くありません。
・今よりも1年後、3年後を考えて投資をします。
・シンプルな言葉で夢を語ります。
・すべての経営者とは言いませんが、組織を束ねている長ですから、人間味豊かです。
中小企業が顧客なら、誰でもトップコール営業はスタートできますし、それが営業の醍醐味でもあります。
ご近所の会社の経営者と知り合いになることから始めてみてはどうでしょうか。
今の営業スタイルを変えるだけで見える世界が変わります。
もちろん、経営者とおつき合いするための準備は必要です。
それを踏まえて行動すれば、営業成績は伸びます。
収入をアップさせたい人、将来起業を考えている人、トップコール営業してみたらいかがでしょうか。
