あなたが会社エグジット(第三者への売却)で交渉の場にいるとしましょう。
交渉する時に、やってはいけないNGルールは何だと思いますか？
どんな交渉をするか、事前にシミュレーションしておくことをお奨めします。
次にあげるポイントは、私の経験、会社エグジットした社長仲間たちの経験を通して得たものです。
シリーズでお届けしています。
参考にしてください。
◇交渉時のNGルール④／ニセ情報を流す
自分の会社の力量以上のことを「できる」とは言えません。
なぜなら、一緒になった場合、実はできないことが明らかになり、信頼を失くしてしまうからです。
「できる」と宣言してからがんばるというのは、取引先に対する営業の場面ではあることですね。それが功を奏することもあれば、芳しくない結果に終わることもあります。
しかし、会社エグジットの交渉の場では、事実を事実として情報交換しないと、信頼関係が揺らぎます。売れる会社であっても、売れなくなってしまいます。
虚偽の情報の内容によっては、後日損害賠償を請求されるケースもありますから、注意しましょう。
会社を売却した後も会社は継続するのです。
これまで築き上げてきた実績とこれから、そして社員たちの将来を考え、相手の会社には正当な情報を提供するように心がけてください。
もちろん、情報を改ざんすることなど論外です。
会社を高く売却したいのなら、ある程度の期間を設け、会社を磨き上げてから交渉の場に臨みましょう。
◇交渉時のNGルール⑤／天秤にかけすぎる
さて、あなたは、会社の売却先はA社が望ましいと思っているとします。
ところが、A社の社長は、いくつかの会社と交渉しているようです。
きっと人気があるのでしょう。第1回の交渉から3カ月が経とうとしているのに、A社の社長と会ったのは2回だけ。うちの会社のどこを評価しているのか、そもそも評価自体されているのか、どうもはっきりしません。
そんな中、B社とC社から、あなたに声がかかり始めました。
あなたは、どうしますか？
このままA社を待ち続けますか？
この場合、A社は時間を引き延ばし過ぎです。
せめて、途中の状況を、あなたに伝えなければなりません。
基本合意に至っていないのであれば、あなたも他の企業と交渉する自由があります。基本合意後であれば、結果はどうあれ、1対1の相対交渉になりますから、ルール上、他社とは交渉できません。
もし、基本合意をしているにもかかわらず、A社が他社とあなたの会社を天秤にかけて時間を引き延ばしているのであれば、それはルール違反ですから、なるべく早く相手の意図を確認し、結論を下すべきでしょう。
ビジネスのシビアな目と互いの信頼関係のバランスを取るのは難しいことですが、会社エグジットに関していえば、やはり信頼の上で契約が成立することが望ましいと私は考えます。
同様に、売却側のあなたも、同じような過ちを犯してしまう可能性があります。
注意しましょう。
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