売却候補先の社長H氏との交渉当日――。
私とHの交渉は，本腰を入れる段階に入りました。
ここ3年間のB/S、P/Lは、交渉前に渡しておこう。
「お互い、無借金なんだね」
Hは、今までの当社の貸借対照表(Ｂ/Ｓ)と損益計算書(Ｐ/Ｌ)を眺め、口火を切りました。
その顔に笑みが浮かんでいます。
Hの隣りの席には、相手方の顧問税理士が座り、私の隣には、私の顧問税理士、Ｙが控えていました。
私は、Ｙのアドバイスで、ここ3年間のＢ/ＳとＰ/Ｌを事前にHに渡していました。
「バブルで会社を潰しかけたからね。もうこりごりと思って、借金はしないことに決めたんだ・・・もちろん、簿外債務もないしね」
私は、けん制の意味も込めて、そう答えました。
Hは一瞬、まじめな顔で私の目を覗き見・・・笑顔に戻っていました。
「がくさん、25年間、コツコツ頑張ってきたんだね」
Hは空間に目を向けました。自分の過去を振り返っているようでした。
それぞれの強み、一緒になるメリットを確認し合おう。
「Hさん、お互い手を組むメリットを確認しよう」
私は、交渉に入ることにしました。
まずは、両者が一緒になることで、
・大手仕入れ先の要望に応え、
・さらなる利益体質になることの確認を行いました。
今回の件のきっかけになったことだっただけに、難なく両社は承認。
両税理士とも、頷き合っていました。
そして、当社の強みの確認。
・長年に渡り、たくさんの優良顧客と契約していること。
・社員が成長し続けていること。
・無借金であること。
・理念経営を実践していること。
・長年に渡り、仕入先の評価を受けていること。(仕入先との付き合いは、H社より長かった)
さらに、H社の強みの確認。
・取引先の顧客数では、東海地区の3本の指に入ること。
・社員が成長し続けていること。
・無借金であること。
・Hの数字の強さには定評があること。
・仕入先からの要望に常に前向きに取り組んできたこと。
いくつかは共通し、いくつかは、お互いを補強するものでした。
売る側は高く、買う側は安くというのが本音。それは当たり前の経済原則だ。
「これは、縁かもしれないね」
Hからの承認と取れる言葉に、私は頷きました。
「提示額を聞いてもいいかい？」
Hが身を乗り出してきました。
出会って間もないビジネスライクな関係ならば、生々しい話は2回目か3回目に回した方がいいでしょう。そして、お互いを知るためにフランクな話に終始すべきでしょう。
でも、二人は長年の知り合いであり、趣味仲間でもあったので、話は早く、ストレートな方がいい・・・そこは阿吽の呼吸でした。
そばに控える二人の顧問税理士が、真顔になった瞬間でした。
「現在価値＋将来利益5年分、社員・顧客価値を含めたのれん代、合せて、〇〇〇でどうだろう」
私は、根拠を示し、売却額を提示しました。
「それは、どうかな？」
Hの顧問税理士がまず反応してきました。
「こちらでも試算したのですが、結構ギャップがあるようです」
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